Was genau ist eigentlich Lead Nurturing?
Was steckt hinter dem top-aktuellen Trend im CXM-Business?
Lead Nurturing ist mittlerweile essenzieller Teil der gesamten Marketing Strategie. Die Rede ist von dem Weg, auf dem der Kunde vom initialen Interesse bis zum Kauf begleitet wird. Aber das ist noch lange nicht das Ende der Reise.
Florian Werksnies, Geschäftsführer der Qualysoft GmbH, sprach am 10. März 2020 beim diesjährigen CIO-Kongress in Waidhofen/Ybbs über das top-aktuelle Thema. Künstliche Intelligenz ist heutzutage in aller Munde. Aber wie kann man sie für die tägliche Arbeit in Marketing & Sales, beispielsweise für Lead Nurturing, verwenden? Qualysoft bietet seinen Kunden hier umfangreiche und individuelle Beratungsansätze im gesamten CXM-Umfeld, aber gehen wir zunächst zurück zum Anfang.
Vom Lead zum potentiellen Kunden
Der Begriff „Lead“ bezeichnet die erfolgreiche Kontaktaufnahme zu einem potenziellen Kunden. Die Anbahnung kann über klassische Kanäle - wie Print, Online oder ein Event - erfolgt sein. Neben dem Wie legt Lead Nurturing besonderen Wert auf das Womit, denn die Konkurrenz war noch nie so groß wie heute und die Kunden noch nie so anspruchsvoll und ungeduldig. Deshalb wird im Lead Nurturing bereits bei der Kontaktaufnahme darauf geachtet, dem potenziellen Kunden Nutzen zu stiften: zum Beispiel etwas zur Verfügung zu stellen, wie eine Studie, an dem er wirklich Interesse hat und dafür auch bereit ist, seine Kontaktdaten zu hinterlassen. Der Kunde erwidert nun die Kontaktaufnahme und zeigt sich thematisch interessiert – der Lead wurde generiert und der erste Schritt im Lead Management erfolgreich absolviert.
Leads qualifizieren wie ein Profi
Als nächster Schritt wird der Lead qualifiziert – zuerst vom Marketing auf Grund von Kennzahlen wie Unternehmensgröße oder Branche. Ist diese Person oder dieses Unternehmen überhaupt ein potenzieller Kunde für uns? Gibt es reelle Verkaufschancen? An dieser Stelle wird auch zum ersten Mal sichtbar, wie viele Leads aus verschiedenen Unternehmensbereichen in den Sales Trichter eingefüllt werden müssen, um genug Abschlüsse herauszubekommen. Schafft es der Lead schließlich auch noch durch die Vorqualifizierung beim Sales, durch die Zustimmung zu einer unverbindlichen Produktpräsentation zum Beispiel, sind die Hoffnungen berechtigt, dass er zur echten Opportunity wird und schließlich ein Abschluss zu Stande kommt.
Aber Achtung, während dieser oft monatelangen Phase sind sie mit ihrem Lead nicht allein, denn die Konkurrenz schläft nicht. Druck auf den Kunden auszuüben macht selten Sinn. Rufen Sie sich regelmäßig mit Nützlichem in Erinnerung, zeigen Sie, was Sie können, positionieren Sie sich beim Lead als Themenführer – das hält den Lead „warm“ und macht ihn vielleicht sogar „heiß“.